Cooperaci�n entre la industria y el retail durante la Campa�a de Navidad y Reyes

Siguiendo la estela de la campa�a navide�a de 2022, en la �ltima Campa�a de Navidad y Reyes se repitieron ciertas tendencias, como las compras de �ltima hora (dejando de lado las compras de impulso), el presupuesto ajustado y la prioridad por el precio. Un comportamiento de compra muy marcado por la situaci�n econ�mica (con la elevada inflaci�n y la subida de hipotecas). Seg�n los �ltimos datos de Circana, la Campa�a de Navidad y Reyes acumula m�s del 60% de las ventas totales del a�o, y el mes de diciembre representa m�s del 40% del consumo del a�o.

La cooperaci�n industria-retail es clave, durante todo el a�o, y m�s si cabe en estos meses de tanta carga de ventas. En este sentido, repasamos a continuaci�n las valoraciones m�s destacadas por parte de los profesionales, tanto de la industria como de la distribuci�n detallista.

Karlos Mengual, director de expansi�n de Cayro, explica que �tratamos de estar cerca de nuestros clientes profesionales y escuchamos sus necesidades. Contamos con personal especializado para el asesoramiento a tiendas y, adem�s, en Navidad no cerramos para poder servir todos los pedidos que puedan entrar en el �ltimo momento�. Por su parte, Marco Sebastiani, country manager de Clementoni Ib�rica, destaca que �como siempre, la cooperaci�n entre marcas y detallistas es b�sica para que funcione bien no solo la campa�a, sino tambi�n los resultados finales del a�o�. Seg�n Pilar Vilella, brand director en Espa�a, Francia y Portugal del Grupo Lego para Francia e Iberia, �hemos seguido desarrollando colaboraciones y trabajando con nuestros socios de la distribuci�n para generar acciones que incrementen el nivel de ventas de todas las l�neas y que supongan impacto positivo para ambas partes�. Y Antoni Puig, responsable comercial de Dreamtoys (distribuidor de Siku), considera que �una de las formas para seguir creciendo en este mercado es conseguir cada vez m�s una mayor cooperaci�n entre fabricantes y detallistas. Uniendo esfuerzos de ambos y creando partners y sinergias comunes podremos seguir creciendo adecuadamente�.

Tal y como detalla Jes�s S�nchez, director comercial de Unice Toys � Grupo Mondo, �hemos colaborado activamente con un buen servicio, reduciendo los pedidos m�nimos, concentrando la oferta de productos top 10 y esforz�ndonos para contribuir en las ofertas de cat�logos, entre otros aspectos�. Mientras que �lvaro Lema, CEO de 2Tomatoes Games, opina que �conscientes de que los establecimientos detallistas registran gran cantidad de p�blico en estas fechas, intentamos facilitar no solo su proceso de compra, sino tambi�n asesorar y solucionar las incidencias log�sticas que pudieran suceder en el d�a a d�a, de cara a que el detallista pueda tener r�pidamente reposiciones de producto y evitar las rupturas de stock�. A lo que Tamar S�nchez, comercial nacional de Blue Dolls-Mu�ecas Arias, a�ade que �la cooperaci�n es buena, se intenta estar lo m�s pr�ximo con ellos posible para poder dar un mejor servicio y que puedan comprar hasta �ltima hora�. Y Ignacio S�nchez, CFO de Barrado Import Export, considera que �posiblemente, hemos observado una mejora en el n�mero de clientes, pero con un ticket medio inferior. Hemos contado con la misma anticipaci�n que en a�os anteriores, y nos encontramos ante un cliente acostumbrado a un servicio de distribuci�n r�pido y con posibles tensiones de tesorer�a que les imposibilita anticipar la compra. Valoramos la relaci�n con el detallista muy positivamente, ya que nos facilita tener el feedback inmediato de las ventas y ajustar producciones�.

Pero no siempre es f�cil llegar a un entendimiento y que haya una cooperaci�n efectiva. Y sobre todo esta colaboraci�n puede ser m�s complicada en �pocas de inestabilidad econ�mica, como la que estamos atravesando en estos �ltimos a�os.

Para Camilo Bernabeu, gerente de Mu�ecas Paola, �en �pocas de alegr�a econ�mica es m�s f�cil que haya una mejor cooperaci�n entre los diferentes agentes econ�micos. En la situaci�n actual, esta cooperaci�n es m�s complicada�. Mientras que Joaqu�n Solleone, director comercial de Scale Competition Xtreme � Scalextric, considera que �estamos estancados en cuanto a cooperaci�n. No hay voluntad de cambio y de entendimiento hacia las nuevas ofertas�. A lo que Paolo Ticc�, contry manager de Faba, a�ade que �los detallistas especializados tambi�n esperan hasta el �ltimo momento para comprar la mercanc�a para no tener demasiadas existencias en los meses m�s escasos. Esto, sin embargo, lleva a una situaci�n de frenes� y los transportistas se encuentran atascados, con los consiguientes retrasos, lo que, por supuesto, descontenta a los minoristas�. Por su parte, Cesar Bernabeu, gerente de Berjuan, opina que �no hay una colaboraci�n total entre las dos partes. Este es un gran error para poder minimizar ciertos riesgos y decrecimiento en ventas�. Y Sandro Falomir, director comercial de Falomir Juegos, concluye que �la cooperaci�n podr�a y deber�a ser mucho mejor para poder salir de esta situaci�n�.

El retail tambi�n es consciente de la importancia de la cooperaci�n con la industria a la hora de gestionar los negocios, planificar estrategias y poner en marcha acciones en el punto de venta. Para Jos� Luis D�az, director general de Juguettos, �este es un aspecto clave para nosotros y en la calidad de la experiencia de compra que ofrecemos. Por ello, estamos muy interesados en mantener una estrecha colaboraci�n que nos permita agilizar los procesos y la comunicaci�n�. Por su parte, �scar Ochoa, marketing manager de Poly Juguetes / The Entertainer, detalla que �la colaboraci�n entre fabricantes y detallistas es indispensable. Nos necesitamos mutuamente y debemos ayudarnos porque se trata de un �xito conjunto o una derrota conjunta. Estamos muy contentos con esta cooperaci�n y estamos convencidos de que esta alegr�a es compartida�. Y Agust�n Pastor, gerente de Juguetes Pastor, valora que �existe una buena relaci�n entre fabricantes y detallistas especializados, sobre todo durante la campa�a navide�a que es en la que tenemos m�s apoyo�.

Pero tambi�n es una relaci�n de cooperaci�n que debe mejorar, seg�n parte de los detallistas especializados, ya que no se sienten bien apoyados, respecto a otros competidores, como puede ser la gran distribuci�n o el e-commerce. Seg�n explica Agust� Mestre, responsable de compras de Juguetes de Agust�n Mestre, �respecto a los grandes fabricantes, la relaci�n se ha visto deteriorada a causa de sus pol�ticas comerciales. Mientras que se ha mejorado la relaci�n con los peque�os fabricantes�. Por su parte, Roberto Pascual, gerente de Hola Caracola, valora que �todos sabemos, y no se puede negar, que una gran parte de las ventas en la campa�a navide�a se la llevan los grandes distribuidores. Distribuidores que se acuerdan del juguete desde finales de octubre hasta la primera semana de enero. Gran parte del trabajo para estos grandes distribuidores lo realizan los peque�os distribuidores, dando a conocer el producto durante el resto del a�o y, a pesar de no considerarme maltratado por los fabricantes, considero que la cooperaci�n es claramente mejorable�. Y, para Juan Manuel Pedrosa, CEO de Jugueter�as Innovatoys, �creemos que los fabricantes cada vez est�n m�s volcados en la venta a grandes cadenas y la venta online, dando poco servicio y relevancia al canal especializado. Es una pena ya que de seguir as� el canal detallista est� abocado a la desaparici�n�.

Tal y como detalla Jos� Luis Garc�a, gerente de Fantas�a Juguetes, �por lo general la relaci�n es buena, pero es verdad que en la campa�a navide�a se percibe una desconexi�n con algunos de ellos, que repercute en las ventas. Tambi�n hay que decir que algunos fabricantes cooperan activamente en campa�as agresivas de descuentos de la mano de los hipers y e-commerce, lo que perjudica gravemente al detallista�. Mientras que Xavi Montserrat, del departamento de compras de Tatama Toys, manifiesta que �la cooperaci�n cada vez es m�s escasa y muy dirigida al canal online con ciertos operadores, donde se desprestigia el juguete y no importa el precio con tal de sacar stocks, penalizando mucho al retail�. A lo que Mar�a Pilar Sangr�, propietaria de Cal Sangr�, a�ade que �nos tendr�an que vender a todos por igual, y no ver�amos estas variaciones en los precios de venta y todos tendr�amos un beneficio digno�. Y Mari Carmen Miralles, gerente de Todojuguete, concluye que �los fabricantes deben valorar el trabajo del retail tradicional, que est� los 365 d�as del a�o presentando y asesorando sobre el juguete, y tener en cuenta este trabajo y no solo el de 30 d�as. Cuando llega la campa�a navide�a, todo el mundo quiere vender juguetes como gancho. Se deben controlar las ofertas y promociones desleales para que todos juguemos con las mismas reglas todo el a�o y se refuerce la colaboraci�n de quien ha estado todo el a�o trabajando, no siendo un oportunista puntual�.